Pertempuran antara penjual berbagai barang dan jasa dan konsumen tidak akan pernah berakhir. Konsumen ingin membayar lebih sedikit dan tidak membeli barang-barang yang tidak perlu, penjual menginginkan hal yang sebaliknya, dan mereka biasanya mendapatkan apa yang mereka inginkan. Mereka memiliki banyak trik dengan mana mereka membuat pelanggan berpisah dengan uang "secara sukarela dan dengan lagu".
Berikut adalah 7 trik pemasaran teratas yang mengharuskan pembeli membeli lebih banyak produk.
7. Harga umpan
Jika Anda memberi pembeli pilihan antara opsi yang jelas tidak menguntungkan dan opsi yang lebih menarik, dia akan memilih yang terakhir. Teknik pemasaran ini disebut "efek umpan" atau "efek superioritas asimetris".
Profesor Dan Arieli pernah melakukan penelitian yang menggambarkan kekuatan efeknya. Menggunakan murid-muridnya sebagai subjek, ia membaginya menjadi dua kelompok. Kedua kelompok ditawari berlangganan majalah The Economist. Grup A ditawari berlangganan web $ 59 dan gabungan $ 125 serta web dan offline. 68% siswa memilih opsi web yang lebih murah.
Untuk kelompok kedua, profesor menawarkan berlangganan web seharga $ 59, berlangganan cetak seharga $ 125, dan gabungan web dan berlangganan cetak dengan harga $ 125 yang sama. Kali ini, 84% muridnya memilih opsi ketiga, berpikir bahwa mereka mendapatkan banyak peluang untuk uang mereka. Artinya, setelah pengenalan "umpan", penjualan produk yang diinginkan tumbuh sebanyak 30%!
Tentu saja, “efek umpan” harga bukan satu-satunya faktor yang mempengaruhi pilihan pembeli. Ada juga spesifikasi teknis, bahan dari mana barang dibuat, dan properti lainnya. Namun, jika pembeli terutama tertarik pada harga, maka "efek umpan" dapat memainkan peran yang menentukan.
6. Menggunakan ubin kecil di lantai
Popularitas toko online telah menyebabkan toko biasa mencari cara baru untuk menjaga keuntungan mereka.
Sebuah penelitian baru-baru ini terhadap lebih dari 4.000 pelanggan, yang dilakukan oleh Profesor Nico Hoywink dari IESEG School of Management di Prancis, menunjukkan bahwa garis-garis horizontal yang berjarak dekat di lantai memperlambat jalan para pembeli di lorong, mendorong mereka untuk menelusuri dan membeli lebih banyak produk. Jika celah besar di antara garis terlihat, maka pembeli bergerak lebih cepat dan menghabiskan lebih sedikit. Oleh karena itu, di banyak toko, ubin kecil digunakan di mana produk lebih mahal berada, dan ubin besar digunakan di tempat-tempat di mana "kemacetan" perlu diminimalkan, misalnya, di pintu masuk.
5. Harga mulai dari .99
Sebuah studi tahun 2005 di New York University menemukan bahwa harga akhir untuk "0,99" memiliki dampak besar pada pembeli. Harga ini dianggap lebih rendah dari angka bulat. Para ilmuwan menjelaskan efek ini dengan apa yang kita baca dari kiri ke kanan, dan angka pertama dalam harga paling sesuai dengan kita. Tanpa sadar, otak kita merasakan harga "499 rubel" lebih dekat dengan 400 rubel daripada lima ratus. Selain itu, harga yang diakhiri dengan ".99" membuat kami berpikir bahwa produk ini sedang dijual, meskipun tidak. Kekuatan "magic nines" nilainya telah ditunjukkan dalam studi inovatif yang dilakukan oleh profesor dari University of Chicago dan Massachusetts Institute of Technology. Para peneliti mengambil item pakaian wanita yang sama dan menetapkan harga yang berbeda untuk itu: $ 34, $ 39,99, dan $ 44. Hebatnya, yang paling populer di kalangan pembeli adalah pakaian senilai $ 39,99, meskipun harganya enam dolar lebih mahal daripada opsi termurah.
4. Penjual kasar
Diyakini bahwa penjual harus sangat sopan dan ramah. Namun, para peneliti dari Sauder School of Business di University of British Columbia mengatakan sebaliknya. Menurut pendapat mereka, rudal staf di toko-toko mewah, semakin besar keuntungannya. Bahkan, orang yang berbelanja di toko-toko mewah ingin masuk ke masyarakat kelas atas. Pembeli tersebut percaya bahwa penjual berperilaku mencemooh, karena mereka belum memiliki status barang, dan Anda harus segera membelinya untuk menjadi bagian dari elit. Perlu dicatat bahwa prinsip ini tidak berfungsi untuk konsumen massal di toko-toko biasa.
3. Produk langka
"Cepat, jumlah barang terbatas," iklan itu memanggil kami. Paling sering, itu hanya dibatasi oleh imajinasi penjual, karena kata-kata seperti itu adalah trik yang efektif untuk menarik pelanggan. Itu membuat pembeli berpikir bahwa ada permintaan besar untuk suatu produk yang kekurangan pasokan.
Efek dari "ilusi kelangkaan" ditunjukkan pada tahun 1975 dalam sebuah studi psikologis. Selama percobaan, para peneliti menunjukkan subjek dua kaleng identik cookie. Ada 10 kue dalam satu toples, dan hanya dua di yang lain. Subjek menilai cookie dalam stoples yang hampir kosong lebih berharga, karena jumlahnya lebih sedikit. Pikirkan tentang hal itu lain kali ketika Anda membeli sesuatu di toko online dan melihat pop-up di layar: “Hanya 10 barang tersisa dalam persediaan. Beli sekarang! "
2. Penggunaan banyak kata sifat
Di tempat kedua dalam peringkat gimmick pemasaran yang memaksa pembeli untuk membeli lebih dari yang mereka butuhkan adalah trik kecil yang biasa digunakan di restoran.
Ada dua jenis menu: satu hanya daftar hidangan, dan yang kedua menggambarkan setiap hidangan secara rinci. Bandingkan Caesar Salad dan Caesar Chicken Salad dengan selada segar, udang dan keju, ditaburi dengan minyak zaitun dan hiasi dengan tomat ceri. Pemilik restoran menulis deskripsi ini tidak hanya agar orang tahu apa yang mereka makan. Menurut sebuah studi oleh para ilmuwan dari Cornell University dan University of Illinois, menu terperinci dengan banyak kata sifat meningkatkan penjualan di restoran sebesar 27% dibandingkan dengan restoran yang menggunakan menu tanpa deskripsi hidangan yang terperinci.
1. Kontak mata dengan mata anak-anak
Dan item pertama dalam daftar cara penjual membuat pelanggan membayar adalah trik pemasaran yang terkait dengan pembeli kecil. Pada tahun 2014, para ilmuwan dari Universitas Cornell dan Sekolah Kesehatan Masyarakat Harvard mempelajari 65 sereal yang berbeda di sepuluh toko bahan makanan. Mereka memperhitungkan posisi mereka di rak dan menemukan bahwa sereal untuk anak-anak diletakkan di rak tepat di atas tingkat mata anak-anak. Tapi mengapa tidak setinggi mata? Faktanya adalah bahwa tampilan karakter pada kotak sereal diarahkan ke bawah. Karena itu, jika Anda menempatkan kotak tepat di atas mata, maka anak-anak akan merasa bahwa pahlawan favorit mereka menatap langsung ke arah mereka. Para peneliti menyimpulkan bahwa kotak sereal adalah 28% lebih mungkin untuk menarik pelanggan jika karakter pada kotak memiliki kontak mata dengan mereka.
